22.05.2018 Die Welt: Beratung statt reiner Abverkauf

Beratung statt reiner Abverkauf

Hohe Erwartungen und Enttäuschungen liegen oft nah beieinander – auch bei Immobilien. Der Großteil der Hausbesitzer in Deutschland sind Laien, die wenig bis gar keine Erfahrung mit dem Verkauf von Objekten haben. Soll eine Immobilie veräußert werden, verlassen sie sich deshalb meist auf einen Makler, der ihnen in dieser Ausnahmesituation mit Rat und Tat zur Seite stehen soll. Aber eigentlich ist Beratung statt reiner Abverkauf gewünscht.

Das Missverständnis über die Rolle eines Maklers

Viele Eigentümer sind sich gar nicht bewusst, dass sie eigentlich keinen Makler brauchen, sondern einen Dienstleister, der sie bei allen Fragen und Unsicherheiten rund um den Verkauf unterstützt. Denn die einzige Leistung, für die ein Makler laut Gesetz bezahlt wird, ist die Vermittlung. Die oft erwarteten Zusatzleistungen gehören nicht zu seinen offiziellen Aufgaben.

Die Alternativen aus dem professionellen Geschäft

Deshalb setzt sich langsam aber sicher bei privaten Verkäufen ein Alternativ-Modell durch, das im professionellen Immobiliengeschäft bereits Gang und Gäbe ist: Anstelle eines Maklers wird ein Berater auf Honorarbasis engagiert, der den gesamten Verkaufsprozess strukturiert. Er unterstützt beispielsweise bei der Preisfindung, bereitet Verkaufs- und Werbeunterlagen vor, führt Objektbesichtigungen durch, gibt Hilfestellung bei der Bewertung von Geboten und prüft Notarverträge. Im Vergleich zu einem Makler, der aufgrund seiner Arbeit auf Provisionsbasis an einem möglichst zügigen Verkauf des Objektes interessiert ist, kann der Berater sich dabei deutlich mehr Zeit für seine Arbeit nehmen. Das senkt auch das Risiko von unangenehmen Überraschungen. Ein Klassiker, der leider immer wieder vorkommt: Beim Notarbesuch wird schon zur Unterschrift des Kaufvertrages angesetzt und plötzlich stellt man fest, dass es noch ein Wegerecht gibt, das bisher völlig vernachlässigt wurde. Eine ärgerliche, aber eigentlich leicht vermeidbare Situation.

Die Zukunft: Das angelsächsische Modell

Der Berater als einseitiger Interessenvertreter auf Honorarbasis wird aufgrund seines breiten Angebots das Zukunftsmodell der Branche sein. Und da in diesem System auch Käufer professionelle Berater an ihrer Seite haben, die direkt mit dem Berater auf Verkäuferseite verhandeln, wird es zu einer erheblichen Professionalisierung des Berufsstandes kommen – für mehr Leistung und weniger Enttäuschungen.

Aufgrund der fixen, nachprüfbaren Honorare für konkret vereinbarte Dienstleistungen haftet der Berater ganz anders, als der Makler. Aber dafür wird er eben auch mit einem erfolgsunabhängigen Honorar entlohnt. Daher ist es üblich bei Verkäufen noch eine Erfolgskomponente in das Honorar – nämlich eben für die reine Maklerleistung – einzubauen, welche im angelsächsischen Markt eben um 1-2% Netto ausmacht. Selbstverständlich zuzüglich zum festen Honorar.

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